Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает



За последние 20 лет деловой мир значительно изменился – мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день? Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами. Авторская разработка – целостная модель управленческой оценки системы продаж – поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями. Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании. Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект

Рейтинг:
Добавить в избранные:
Автор:
Категория: Бизнес
Страниц: 40
Скачать Epub файл

1. Благодарности
2. Понятие разрывов. Разрывы на разных уровнях
3. Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества
4. Голубой океан
5. USP – уникальное торговое предложение
6. Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж
7. В каком канале лучше работать
8. Межканальное взаимодействие и урегулирование конфликтов
9. Проникновение на рынок. Плюсы и минусы различных моделей
10. Уровень 3. Стратегический уровень КАМ (SKAM)
11. Управленческая оболочка стратегического КАМ
12. Зона ответственности КАМ
13. Компоненты предложения
14. Ключевые показатели эффективности (KPI) КАМ
15. Планирование деятельности с ключевым клиентом
16. Компетенции КАМ
17. Структура отдела продаж
18. Корпоративный канал
19. Уровень 4. Операционный КАМ
20. Зоны ответственности
21. Цели и приоритеты
22. Управление клиентом. Сбор информации и дискретный анализ
23. Компетенции КАМ
24. Уровень 5. Планирование результата
25. Планирование сверху вниз
26. Уровни планирования
27. Планирование по компетенциям
28. Мотивация
29. Второй уровень планирования. Планирование деятельности. Дополнительные инструменты и уточнения
30. Воронка продаж (Funnel)
31. Pipeline
32. Уровень 6. Различные ситуации продаж
33. Квадрант 1. Создать стратегическую ценность
34. Квадрант 3. «Ценный человек»
35. Второй тип моделей – причинно-следственные
36. Квадрант 4. Защита позиций
37. Формы оценки сотрудников
38. Формы развития компетенций
39. Оценка эффективности инвестиций в обучение. Модель Киркпатрика-Филипса
40. Литература